农村：电视切入做渗透发展业务短平快-江西189电信网

农村：电视切入做渗透发展业务短平快

2017/11/20 21:02:36

经过前期简短沟通和准备，11月14日下午，都昌大沙营业部罗主任带领渠道经理、2名客端工程师、1名厅店营业员，在两名村小组长的短暂陪同下，县公司农村事业部1部沈总及农村渠道运营团队冯主任同步参与，分3个小组走进了横山村各村小组，发放“响应国家号召，执行提速降费！电视、宽带免费安装体验券”，告知村民15日上午在该村罗会计家门前的场地上有免费电视安装活动，提醒他们带上身份证前往领取。优惠券约从下午3：30分开始逐家发放，掌灯时分约5：45结束返程。

15日早晨，同班人马7：15到达现场，将活动现场帐篷、横幅、桌椅、ITV电视及想家业务体验、销售礼包和礼品准备妥当。8：30村民陆陆续续来到现场。通过想家业务演示，介绍电视永久免费观看，受到了村民认可。至10：30活动结束，共计办理C+ITV18套（还有1套因客户身份证不在身边说好了下午受理），下午及傍晚安装过程中再次办理5套，当天横山村累计办理C+ITV23套，带动天翼新放号17、ITV23，体验宽带12；预计此后两天还有一些收获。为春节前该村通信市场营销打下一定基础。

本次活动现场，基本上都是中老年人，实到人员并不是很多，离活动地点较远的村组来人很少，但来现场的成交率较高；现场只遇上了一位年轻人，通过比算营销，推荐省内不限量199档，基本得到客户认同，需要后续跟踪营销。活动以268元C+V优惠礼包面向老百姓进行介绍，实物包含：光猫+机顶盒+老人机+脸盆+面条，赠送客户永久免费观看电视账号（手机号，内含20元话费），享受每月190分钟免费通话，每月只需交19元话费即可！

活动政策内核为：全新C+V100元终端礼包+百元老人机+宽带免费体验至年底。包装简单、老百姓也好理解，在当前农村老年人群体中认同度较高，对当前3大主要产品的拉动有明显效果，是客端随销的有效途径，是农村营业部完成日控的有效方法，市公司宽视中心有幸观摩本次活动，认为类似活动值得各农村营业部借鉴和着力开展，并提醒以下几点：

1、定位当前农村老年人市场，以“C+V”+宽带体验为主题包装，开展会销。当前农村仍是老年人居多，在年经的打工群体未回来过春节前夕，通过电视刚需切入，包装成C+V低门槛礼包，对异网有较强的比较优势，易被老百姓认同和接受。会销的组织在2016年各单位都曾开展过，有一些经验。期待各位扬长避短，在重新组织推进时，建议仍是事业集中组织一场，然后再由各营业部自行组织开展。下图为办理C+V同时体验3个月宽带，用手机爱营销受理的截图，请参考。

2、一定要借力。首先是各村委干部，要主动沟通，底线是创造良好的舆论环境；争取得到他们的支持，发动村组干部一同上门发放免费安装券；其次要沟通好活动地点，首选当地祠堂，或其他带院子的相对封闭的场地，便于开展会销。现场一定要摆放凳子，以便让参加活动的老百姓坐下来，使得我们更有时间，他们也更有体力开展沟通。活动地点向四周辐射距离不宜太远，1.5-2公里外的老百姓来现场的机率不高。

3、一定要现场体验想家业务和家庭云业务。尤其是想家业务很有吸引力，体验的摄像头一定要高清的，增强感知；同时将现场活动拍摄一段视频，上传家庭云，再点击播放，让老百姓的身影出现在电视画面中，增强现场感知！

4、做实二次跟踪营销。一是在现场活动结束后，客端工程师上门安装过程中，仍要安排营业部人员开展周边客户营销，扩大战果；二是加装了体验宽带的客户在12月下旬由厅店主动联系、沟通，进行二次营销，将需要宽带的客户转成融合高值套餐（要注重收集其家庭年轻人联系方式并提前主动沟通）；对实在不需要宽带的客户，一定要主动帮助他们拆除宽带，以免产生费用引起客户反感。

5、现在开始，至12月底，要求每个农村营业部每周至少开展一场会销，算作各营业部渗透式营销场次。活动高效组织的话，只需要1天的时间即可，建议时段：前一天下午至傍晚发放免费体验券；次日上午开展会销，会销时间控制在2个小时内结束。城区营业部可在城乡结合部、安居房等地采用类似方式开展。相关事项参考如下表：