电信营业厅运营思路学习借鉴，通信运营商布局引流

　　2019十佳案例零售店评选：丹东五星数码

　　在创始人张勇辉概念中，五星数码不是通讯圈的，而是零售圈的；自己也是按照零售的逻辑，逐步死磕自己、认真迭代、多方学习，以零售的本质（成本、效率、用户体验）来经营自己的店。

　　目标投向哪里，收获就在哪里。

　　就这样一个看似满场都是货品的科技杂货铺（张总自己也这样称呼），业绩数据却很相当地惊人，看几个关键词：

　　位置手机一条街，两层上下楼1600㎡，

　　近20000个（年初8000个）SKU，年销售额1.6个亿......。

　　这个媒体人出身的60后老男人，

　　有一股子年轻人的学习劲和不服输的冲劲：

　　干了11年记者、后来转行做文曲星辽宁省代、再后来转型经营数码和手机，虽然日子过得舒坦；但还是不愿意就此罢休，加入中国零售行业协会、正和岛，频繁游走于日韩、香港、欧洲等零售前沿阵地，苦心钻研零售......

　　与通讯圈不一样的是，虽然自己的手机销量很大，但他很少接触厂家或运营商，也几乎不认识其他通讯店老板；即使上游厂商及运营商来了，也是公事公办，在自己的小办公桌（如图）聊上十几分钟工作。

　　张总认为：卖场有神灵，

　　老板自己投入卖场精力的多少，决定卖场回报你的有多少。

　　每天早上晨练、上午工作（卖场）、下午以后陪家人，这就是张勇辉的一天；虽然工作时间只有一上午，但这四个小时的管理效率却非常高，在张总的零售思维中，“人效与坪效”的极致追求，才是做卖场的终极追求。

　　这里，有必要再带着大家重温一下#探店说.第一季#的张总和他的五星数码，听听什么是零售思维↓

　　盘点下，#丹东五星数码#零售思维的两个创新点：

　　第一个，布局

　　场景设计完全遵循消费者人性出发

　　布局动线，丹东五星数码有三个“毁三观”：

　　1、手机品类后置，黄金位留给引流与趋势品类

　　张总认为，手机已成为低频商品，客单价高，必然复购率低，没有必要给厂商那么显著的形象专区展示位（对五星而言，厂商形象位就是自己的货架）来用于品牌展示；即使是运营商，也是如此呈现（如下图）

　　移动、电信、联通三大运营商，人人一块灯箱位；

　　不偏不倚，各有一块消费者触达阵地，业务怎么样，消费者自由选择。

　　这要是线下手机连锁，80%的老板打死也不敢这么干！

　　因为我们只是卖手机的、办运营商业务的，一左一右两只大腿，缺了哪一只也寸步难行。

　　在张总思维意识中，店是自己的、人是自己的，要想掌控门店，就得从零售的本质——成本、效率、用户体验出发；只有这样，才能够可持续发展。时刻记住，自己是做零售的，不是做渠道的。

　　2、动线设计，创造顾客多触达商品的机会

　　门店，我们发现一个细节，整个1600平米的大卖场，只有一个收银台，而且还在一楼最里头（如图）

　　张总认为，收银台不是越便利越好，五星数码的收银台会放在最里面的位置；这样，客户被引导至收银台的路上，会路过很多日用商品的陈列区，又增加了很多连单的几率。

　　五星数码有全市最便宜的手机，

　　消费者进来买手机，基本会产能生10%的连带率。

　　3、趋势品类，提前占领用户心智

　　张总告诉我们，2019年是IoT产品的爆发元年，入口级的产品最重要；真正的入口级产品是智能手表和智能音箱，它们可以控制家里的各类智能硬件。

　　数据显示，2019年到2021年两三年之内，几乎会人人家里都会有一类入口级产品，所以一定要提前布局，提前植入消费者心智。

　　所以张总2019年的工作重点就是，如何让用户一进门就被一排排的iWatch4和智能音箱震撼到，要引领，要超前，要抬高调性，做到这些，你已经成功一半了。

　　第二个，引流

　　流没引来是老板的责任，流量没转化好是店员的事儿

　　标品走低价，非标品走爆款，

　　五星电器的品类运营逻辑就是如此！

　　何谓标品？就是大家都在卖的价格透明的商品。

　　让周边手机连锁痛苦的是，手机、电脑及小米生态被五星定档为“标品”；这种情况下，五星数码采用“标品”低价甚至不赚钱出售，把线上及周边的消费者抓到五星店里来。

　　售后，顺手的服务，不换件的统统免费！比如电脑清灰、免费下载、软件升级、现场教学等等……早上10点，店面的客流量已经人非常多了。

　　卖一个赔一块的冰淇淋

　　张总在店面的门口设了个甜品站，

　　一个冰淇淋只卖一块钱（特殊渠道，通过KFC，一个成本近3元）

　　这其实是也是宜家的思路，

　　表面上看，宜家是个卖家具的，怎么卖起了甜筒肉丸？

　　看起来的不务正业，这背后竟是商人的算计：第一是为引流；第二是要让消费者尝到便宜的甜头；第三是要让消费者形成购买习惯。

　　张总称：等到过个两三年，消费者好上这一口了，直接把甜品站挪到店里面，想买就得逛店。