鄞州电信：开挂的划小承包之路

　　没有敢闯敢拼的冲劲，就没有开挂的人生，所有开挂的人生都是一次次的厚积薄发！C5划小承包开展已一年有余，鄞州新城支局的C5承包人焦海明凭借自己扎实的专业功底、敢闯敢拼的劲头为自己开辟了一条开挂的划小承包之路。

　　作为党建指导员初见焦海明时感受到的是承包后的压力与愁容，而如今再见已从他年轻的脸上读到了那份自信与笃定。他08年进入鄞州电信（浙江电信宽带片区），承包前是一名社区经理，当时的月均收入在6000元左右，17年10月公司开展五级划小承包，他积极参与，踊跃报名，在公司领导的信任与支持下，开始承包新城支局中心兰园片区，当时承包认领的T0是35万左右，截止到2018年2月，目前整体收入已经到达44万左右，在承包区域收入增长的情况下，个人的收入也有了一个明显的提升，承包佣金有了将近1倍多的提升，主要得益于业务发展佣金的增加和达量的奖励。

　　以人为本，团队建设有一套

　　承包初期公司根据承包收入情况要求包区配置3名人员，但根据承包区域特点及门店运营的需求，焦海明又加了三人，目前承包体从业人员达到6人，因为在业务开展过程中他发现人员配置的重要性，尤其是营业，销售方面人员的配置对于业务展的重要性，没有人就没有业务。说到底，营业和销售人员不能只计算人工成本，其实更要考虑他们所产生的收益，就是用业绩养人。人员的增加有效的支撑了整个承包体业务的发展，也为日后向更高目标前进奠定了基础。因为自己是社区经理出身，带领装维团队不在话下，合理安排，张弛有度，包区的装维指标也比承包以前有所提升，因为他深知优质的服务才能带来业务的增长。平时他也十分注重团队建设，有时间有机会组织大家一起活动，增加团队融合性，创建一家人氛围。

　　转变观念，主动营销有一手

　　从社区经理到承包老板他学习了很多，背负了很多。从承包开始，观念也发生了改变，以前客户需要包年就营销包年，现在想着法子尽量营销套餐，往公司重点业务发展方向去营销，并且带领社区经理一起去营销。有一次跟社区经理一起去装机，客户使用的是1120包年，在跟客户的聊天中，发现他手机流量也有较大需求，见机他们就从客户需求出发，介绍用户可以送他3张无线流量卡，苹果手机也适用，可以买个无线上网宝，跟U盘一样大带着非常方便，费用也没有加多少，比移动包流量便宜多了，成功营销129不限量套餐，并给社区经理做了示范，使他们尝到了甜头。制定考核方法，套餐营销达到多少量奖励的钱也多，让社区经理有积极性，主动去营销。确实营销有困难的，或者没时间需要去装机的，叫他们把用户叫到营业厅来，或者他亲自上门营销，量还是算他们的，以此来激励社区经理加大营销，因为他深知社区经理接触的用户最多，用户在网络方面也比较相信社区经理，所以刚开始承包的时候以较容易完成的智能组网给他们下指标，让他们完成有积极性。利用社区经理进的了门的天然优势，对于一些不方便来店里的用户，预约到晚上上门服务，上门时带上笔记本，协议单和身份证识别仪，工作证。有便于用户提出疑问时随时可以查询，也可以根据用户需求及营销的情况做实时的受理。

　　创新动作，业绩取得有一招

　　从承包开始，焦海明针对包区实际情况主要做了多方面的动作：广做宣传，他重新设计了自己的名片，将新店地址，联系方式，微信二维码都印在名片上。同时每一个来店里办理业务的顾客，无论是来办什么业务的都发名片，以便用户之间可以互相宣传；更是在一切可以做宣传的小区、沿街等宣传栏打上他们的广告，达到广而告之的目的。加强数据梳理，他们将宽带续包，融合到期等现有的资源进行整理，然后根据细化的数据进行针对性的外呼。比如月初的时候进行宽带续包外呼，同时进行单宽转融和续费处理。月中对融合到期用户进行续租的外呼。每月后半段重点工作转移到欠费的催讨上去，外呼做为做基本的业务营销手段，已经在包区形成常态化。巧建客情，对于周边的小区物业和房产中介他们都给予优惠的资费，以便建立客情关系，然后将名片发到各个物业管理处和房产中介或放进小区的便民服务手册里，这些措施是新用户的重要来源。

　　目前承包体的运营进入稳步健康发展状态，所有业绩的取得离不开焦海明积极探索、不轻易言败的个性以及全体员工的付出，他的承包之路稳扎稳打进行中，一切以收入为目标，不断探索创新寻找经验，我们相信，他的承包之路会越来越出色。