莱西社区队电信装维师傅营销战

宽带攻坚  沙场出征

遇到问题不回避，解决问题成转机

为了打好每一场营销战，莱西社区队每天8点开始入户，顾云辉和徐少坤两个男同事一起上门，这个点上门属实碰壁不少。在敲了一个多单元的门后，终于敲开了一家，刚开始简单的交流，告知用户我们是上门提速降费送优惠的，女客户急着上班，对象又接了个电话，店里有人等着新车装饰，匆忙中结束了第一次交流。在和客户的交流过程中得知用户的商铺就在小区门口，在一上午的走访即将结束的时候，我们的两个队员直接去了用户的洗车店，与男客户交流，做比算。

男客户话费月均48，女客户用的手机卡带宽带一年680（含话费流量不限量，通话1000分钟），这样用户家两个人合计费用月均100元，我们的队员直接给用户推荐129橙分期，可以做家电、电动车、手机补贴，而且可以送两条宽带，解决了用户家里和店里的宽带使用。男客户感觉很合适，便当场与媳妇沟通想要办理129橙分期，电话里媳妇表示等到晚上下班后与丈夫一起到现场再做决定。我们的队员并没有直接离开，而是在用户的店铺里与男客户又做了一段时间的交流，在男客户毫无异议得情况下才离开。

因为女客户在商场上班，晚上9点才能到家，晚上9点15分，我们的队员得知自己的用户没有到现场便直接去了用户家，用户也非常热情地招待了我们的队员。在我们的队员现场要办理的时候，女客户想起自己的哥哥也在这个小区住，而且用的也是电信宽带，便直接给哥哥打了个电话，咨询电信宽带的使用情况。我们的队员本以为打完电话后会更加促进用户的成交，因为我们的网速的确快，但是结果恰恰相反，用户的哥哥反馈电信网速卡，手机上网慢，无线信号在厨房和卫生间没信号，甚至房间关上门无线信号都很弱。

在这个电话后用户直接告知我们的队员不办理我们的业务了，经过我们的队员几番讲解也没能打消用户的顾虑，这时已经是10点半了。用户只透露了哥哥的手机号码，电信宽带也是手机号码送的，不愿意透露哥哥的具体楼号和单元号，这种情况下，没法再继续与用户沟通，但是我们的队员并没有放弃。第二天早上我们的队员根据存量明细表，结合手机号码直接找到了意向用户的哥哥家，带着我们的营维经理，拿上智能组网设备直接上门。

经过现场的勘测后，这个老用户才明白是自己路由器的问题，并且现场教会用户如何简单识别网速慢的原因，这个老用户对我们的工作也表示认可，经过我们队员的讲解直接将原有的59融合改成129橙分期，宽带提速到了300M，并给家人办理了副卡。在办理完后，我们的队员与用户商量，让老用户带着我们的队员去妹妹的店里帮忙做下工作，用户欣然答应，顺理成章的我们的意向用户现场办理了129橙分期，并加装两条宽带。

锲而不舍，勤走访，多比算（比算单），找痛点（两条宽带需要绑定两个单独的套餐），挖需求，用工具（存量用户表），老带新，易成交。

最美装维人

于道彬，即墨分公司四级营维人员，在本周的上门营销时，于师傅来到一户村民家中，家里有几个人正在聊天，于师傅上前介绍我们的橙分期，用户并没有很强的意向，但于师傅没有立即离开，而是择机加入到了用户的聊天中。原来用户和家里的客人是战友，他们退伍后有个战友就失去了联系，只知道战友在段泊岚镇，于师傅听到这突然觉得这是个很好的机会，自己在段泊岚镇干过装维，对那边很熟悉，也有一些朋友圈子，于是就主动提出帮用户找一下失散的战友。

于师傅当即在朋友圈和群里发布了“寻人启事”，当天下午就成功找到了客户的战友，多年未见的战友立马约了当晚的饭局。于师傅的真诚也同样赢得了客户的信任，用户成功办理129橙分期，领走电动车，第二天又介绍了两个朋友过来办理129橙分期。

任占国，即墨分公司四级营维人员。本周PK赛中午休息时间，摊位附近来了一个卖梨的商贩，任师傅就上前去闲聊，得知客户现使用移动号码，每月消费将近200元，任师傅就从客户感兴趣的电动车入手，给用户算账，最后用户成功办理129橙分期，领走电动车。用户办理后对任师傅特别感激，当即抬了一筐梨送给他，让现场的同事一起吃。像这样的营销案例在任师傅身上还有很多，本周活动中，任师傅共办理129橙分期5户。

于师傅和任师傅都已年近50，作为四级营维经理，他们每周的销量都在稳步上升，话术从不会到娴熟，营销技巧从没有到丰富，在他们身上看到了电信人的精神，为我们最美装维人点赞！

管卫（开发区社区队）

8月25日截至22时，管卫个人当日累计积分1323.5分，全市社区战队排名第一！

经验分享：

用户张先生是外地来青工作人员，与对象两个人月话费在200左右，管卫一天内多次登门拜访用户，通过耐心算账介绍，用户终于被管卫的诚意打动，有意向办一个199套餐并要一个好一点的电动车。但是张先生测征信却没有通过，而他对象名下现在又没有手机号码，目前使用的是张先生的副卡。由于两个人现使用的手机号都是外地的号码，无法在青岛通过翼支付办理橙分期下单。

但是管卫没有放弃，后来通过多方反复咨询落实，可以通过自己的一个不常用的号码来给用户注册翼支付并实名，办理后再进行换号操作。就这样折腾了一天，在晚上用户张先生的对象征信终于通过，额度5000，管卫当时兴奋激动的心情溢于言表，仿佛曙光就在眼前，成功近在咫尺。但是，在业务受理的时候又出现了新的麻烦，张先生对象的名下已经办过一个橙分期活动，没有到期，用户只有通过本卡号登陆才能查询到订单，并办理提前还款解约操作。

但是此卡用户近期刚随手机一块遗失了，还没来得及补办。这时已经是晚上10点多了，按理说遇到了这种情况，就应该放弃了，但是管卫没有。只要有一丝希望她也会选择坚持。她与用户商量明天带她去把卡补出来，但用户表示明天要上班，单位管理严格出不来。第二天中午，管卫利用用户午休的时间，去她们单位上门帮她补出了手机卡，并协助用户办理了提前解约还款。

当天晚上8点多，张先生和他对象下班后来到活动现场，终于成功办理了199橙分期业务，如愿以偿地骑上了电动车，用户也被管卫这种锲而不舍、不畏困难的精神所打动。

关键点总结：

办橙分期有时候就像打井，我们往往遇到一点困难就放弃了，不肯深入，不愿较真，也许再深入一点，再坚持一下就会见到水源；也许，你离成功就真的只差了一个坚持。

黄丽华（即墨农村一队）

8月25日截至22时，黄丽华个人当日累计积分1106分，全市农村战队排名第一！

经验分享：在本周登门拜访过程中，黄丽华和同事一起入户，走到村内一户用户家，发现装修豪华，村民自己在家卖茶叶。黄丽华主动与用户沟通询问是否领取了惠民补贴，用户表示没有，黄丽华表示本村正在发放惠民补贴，用户一听比较感兴趣，邀请黄丽华和同事坐下品茶慢慢聊。

经过异网App查询，用户全家四口都用移动号码，月消费150左右，网络和电视用的广电，对网络有很强的不满，订货发货时经常卡顿。经过比算为用户推荐129橙分期业务，用户表示感兴趣，但需要与丈夫沟通后才能决定。黄丽华与用户约定晚上7点再次上门面谈。晚上黄丽华和同事如约而至，但是男主人嫌麻烦直接拒绝，黄丽华见状说是到用户家品茶，上午喝的茶很好，想再次品尝，并不断与男主人谈茶叶的事。

通过深入沟通，不断切换到惠民补贴的事，与用户男主人讲政策算账，突出广电网络痛点，并且带领其到我们的摊位实际体验了电信宽带，并告知第二条宽带可以给用户的姐姐家使用，用户体验我们的宽带速度，并且确认其姐姐家有电信宽带资源后，决定更换电信手机（一主卡二副卡），办理橙分期电动车一辆，两条宽带送其姐姐家一条。

其丈夫由于业务需要暂不换号，约定十一月携号改网，全家一起用电信。女主人与孩子原手机号码，其丈夫称可以去移动营业厅自行解决，约定周一电信同事与男主人一起去广电营业厅将广电网络退费。

张密（开发区商圈战队）

8月25日截至22时，张密个人当日累计积分737分，全市商圈战队排名第一！

经验分享：

用户进厅买手机，说想看一下VIVOX27，营业员拿出演示机让用户体验，用户体验的同时，营业员告知电信有手机直降1000的活动，询问客户现在用的手机套餐情况，用户表示不清楚，并比较敏感问营业员问这些干嘛。营业员说因为我们电信现在有手机直降的活动，正好在这同时前台营业员在为用户办理橙分期，用户听见介绍问这个活动办的人很多吗？营业很骄傲地说：对呀，只要是我们的优质用户都选择这个活动，确实合适。

这时用户才告诉营业员说忘记了自己是什么套餐，办了好几年了。营业员通过手机卡号知道是联通的，使用手机app查询用户是大王卡，月消费48元，不包含通话费，由于用腾讯软件上网才免费，所以经常流量用超了，通话一个月50元左右。

营业员顺势给用户介绍起我们的畅享129套餐，可以省内流量不限用，还有1000分钟通话+畅享20G流量，如果现在办理我们橙分期活动，手机就可以立减最少一千元，这样您既可以上网无忧虑，而且只花1千多块钱就买了这部手机，如果您参加了我们的橙分期，省下的这个钱可以用在其他地方了，而且这个活动每个人也就只能办理一个。

用户感觉套餐确合适，也比现在这个便宜，决定换号，成功新开129套餐，开通副卡，全家一起用，使用花呗办理橙分期，此外也留下了用户的微信以便随时为用户服务。

文章来自：青岛电信 综合部

本文归属于：青岛电信宽带套餐资费